news photo
Клиент – это не «добыча»
Автор: Олег Гончаров
29.11.2019

Ушлые продавцы ведут «охоту на клиента», покупатели наловчились «отбивать атаки», но надо понять, что продажи – это не война.

Ушлые продавцы ведут «охоту на клиента», покупатели наловчились «отбивать атаки», но надо понять, что продажи – это не война.

Не заметили, как постепенно изменилась риторика, изменился словарный запас по теме продаж? Нет, я не об англоязычной терминологии: «лиды», «фидбеки» и прочие «оппотьюнити», которые надо «пушить». Это пришло из западного менеджмента, это понятно. Говорю о философии сделок. Раньше клиент был «всегда прав», а теперь продавцы у нас – «бойцы». Маркетологи и продавцы-«охотники» добывают зверьков по имени «лид» из рода Homo. Одни добывают, другие, «фермеры», потом разводят эту добычу.

Терминология прижилась с легкой руки психотерапевта Тома Хартмана. Правда, он применял к больным, но нам-то какая разница – кто там на фронте продаж, лишь бы добычи побольше. В ходу таргетинг или целенаведение, если по-русски, захват контакта разными «ловушками».

Иногда видишь это и понимаешь – ведь ты и есть главная цель в этой «Четвертой Мировой». Тот самый лид, на которого настроено «преследование», после которого какая-то группа спецназа очередного отдела продаж будет тебя «дожимать». Иногда так дожимать, что приходится включать усиление на спам-фильтры и устанавливать блокировщики на телефон и компьютер. Без бронежилета – VPN, антибаннеров, антивирусов – выходить в сеть опасно, сразу притаргетируют, не успеешь кликнуть.

Правительства во всем мире штампуют антиспам-законы один за другим. Начиналось с рекламных ограничений в масс-медиа, потом SMS, сейчас борьба перешла на ограничения в мессенджерах и соцсетях… Все для того, чтобы как-то сохранить потребительскую популяцию, беззащитную перед последними психо-технологическими находками продавцов.

Мне кажется, что все-таки прогресс – это благо. Никогда не возражал против автоматизации, то есть «цифровизации». Чтобы умные алгоритмы следили за моими потребностями и предлагали полезные решения. Полезные. Нужные. А не «вотэтовотвсе», что обрушивается на нас в виде информационного хаоса, стоит только чем-то поинтересоваться.

Не знаю, как вам, а мне все эти предложения «до лампочки». Все равно куплю там, где мне посоветуют знакомые. Или, на худой случай, интернет-люди с высоким рейтингом обзоров в каком-нибудь Tripadvisor. Пока умею разобраться, настоящие это люди, или фейковые боты. Пока. Давно начал думать, что у нового поколения с виртуальным молоком смартфона формируется иммунитет к этой рекламной шелухе. Но, нет. Вижу, как на помощь индустрии продаж подтягивается Compo Sapiens, который AI, который «искусственный интеллект», активно набирающий силу. Война за Homo приобретает новые краски.

Раньше бизнес воевал с конкурентами за клиента. Джек Траут именно это имел в виду, говоря, что «Бизнес – это война». Теперь бизнес нацелился воевать с клиентом, очевидно, просто не успевая понимать, кто конкурент. Странной эта ситуация кажется, потому что, реально, ничего не изменилось.

Если говорить в терминах «стриги бабло с лохов», то это вообще не о продажах, это другие технологии. Я по-прежнему куплю там, где посоветуют знакомые, и буду внимателен к тому, чью проблему решает продавец. Если свою, чтобы любой ценой продать эту странную штуку, то мне совсем такой продавец не интересен. Если он изначально настроен и старается принести мне пользу, то, конечно, заплачу.

Этот странный и загадочный феномен честного обмена маркетологи назвали лояльностью клиента. Прямо из него вытекают другие феномены, например, «бренд». Это о том, что когда выстраиваете политику продаж, не забывайте соизмерять требования с пользой.

Простой вопрос: чего мы хотим от продавцов, когда покупаем? Умения нас переспорить и перехитрить? Чтобы нас дожимали и преследовали? Наверное, нет. Мы даже можем простить (да-да!) какие-то небрежности. Если наши проблемы отлично решаются.

Надо быстро, хочется качественно, еще бы недорого. Сомневаюсь, что когда воспалился аппендицит, между ласковым любителем давать советы и злым хирургом нормальный человек выберет первого. Хорошо бы, конечно, «все-в-одном», но говорю о приоритетах – куда направлять усилия и средства в первую очередь.

Исследования Института Гэллапа показали, что степень лояльности клиентов возрастает, если компания специально учит их чему-то новому. Когда клиенты видят, что поставщик – эксперт, что понимает их потребности, клиенты верят, что такое сотрудничество полезно, выгодно. И будут советовать такого поставщика другим. И это не про «эмпатию» или «нравится». Это о пользе и решениях.

Пример из жизни. Когда мы принимали в компанию продавца, не заставляли читать материалы. Продавец проходил стажировку на складе, потом на производстве, потом – в сервисе. Разбирался, кто и за что отвечает в бухгалтерии. С какими бумагами ему работать, чтобы не хлопать глазами перед клиентом. Кто все эти люди, которые создают и помогают ему продавать товары и услуги компании. И только тогда допускался до самого ценного – до клиентов компании. К этому времени он уже реально начинал понимать, какие возможности есть у компании, как он может помочь и чего обещать не может и не должен.

Что ваши продавцы знают о том, что они продают? Сколько им надо времени, чтобы стать экспертами, как это происходит? Сколько клиентов со своими бюджетами, которых уже не вернуть, «погибло» под скальпелем юного «хирурга», пока он разобрался, как продавать хорошо и много? Много, потому что с клиентом, как банально ни звучит, надо дружить. Чтобы эта дружба продолжалась долго. А не догонять и уничтожать его бюджеты.

Читать, учиться на заочных или очных курсах – у каждого свои предпочтения. С чего-то надо начинать. Можно с книг Джил Конрат. Найти информацию – не проблема, ее много. Сложнее найти время. Сложно, но можно.

Как говорил Сэм Уолтон, основатель Walmart: «Ваш единственный начальник – это ваш покупатель. Этот человек способен разорить целую компанию, или понизить ее директора в должности до охранника, просто начав регулярно покупать товары в другом магазине». Никогда не забывайте и всегда напоминайте об этом своим «бойцам» за шкуру еще не убитого Homo.

Источник: Executive.ru
Позвоните нам
46-10-20, 46-10-21
Или оставьте заявку, мы с Вами свяжемся
Укажите имя
Укажите телефон
Подтвердите согласие на обработку ПД

Ваша заявка успешно отправлена!