8(987)-333-77-62
В моем блокноте
Средний срок продажи квартиры в России - порядка трех месяцев. Но бывает так, что объявление висит в интернете больше года, и ситуация кажется безнадежной. Однако резко снижать цену на жилье в этом случае не стоит. Реализовать его быстрее помогут несколько хитростей. О них в беседе с "Российской газетой" рассказали эксперты.
Если квартира долго не продается, то проблема отнюдь не в "плохом" рынке, объясняет доцент Финансового университета при правительстве РФ Кырлан Марчел.
Эта ситуация скорее говорит о том, что объект не совпал с ожиданиями покупателя по цене, подаче или условиям сделки.
"В 2026 году вторичный рынок стал гораздо более требовательным. Рост цен замедлился до минимума за последние годы, а покупатели стали дольше сравнивать варианты и жестче торговаться. Поэтому долго не продается обычно не "любая квартира", а переоцененная или плохо упакованная", - обращает внимание доцент.
"Первое, что стоит сделать, честно оценить адекватность цены. Не по ощущениям "я тут вырос" или "вложил в ремонт", а по сравнению с реальными сделками в вашем районе", - рекомендует соучредитель Kronung Group Филипп Шраге.
По его словам, покупатели сегодня крайне прагматичны. Они видят все аналоги в приложении и выбирают лучшее соотношение цены и качества.
"Если ваша квартира дороже, чем у конкурентов, без объективных причин, то торг неизбежен", - отмечает эксперт.
С ним согласен и Кырлан Марчел.
"Этот совет действительно самый неприятный, но главный. Нужно честно перепроверить цену. Существенно снижать ее не всегда обязательно, но убедиться, не выбивается ли объект из рынка, необходимо", - говорит доцент Финансового университета.
Эксперты считают, что в этом году одним из главных инструментов быстрой продажи будут скидки от собственников.
"Но скидка не всегда должна быть большой. Иногда достаточно сделать цену просто психологически правильной и дать покупателю пространство для торга", - уверен Кырлан Марчел.
Доцент Финансового университета при правительстве РФ Петр Щербаченко в свою очередь полагает, что если спрос на квартиру низкий, то может быть уместна скидка около 2%.
"Можно предложить покупателю торг, но к нему надо быть готовым", - отмечает он.
А вот хитрости вроде снижения стоимости на рубль (например, при желании продать квартиру за 5 млн рублей покупатель указывает цену 4 млн 999 тысяч рублей), по словам эксперта, не работают.
Доцент обращает внимание на то, что на площадках для продажи недвижимости большинство объявлений - с круглыми ценами. Покупателю психологически проще воспринимать круглые числа, да и такой подход помогает ориентироваться в ценах всем участникам рынка.
В целом приветствуется честное ценообразование - стоимость квадратного метра не должна сильно превышать среднюю цену по городу. Это тоже поможет в продаже, подчеркивает Щербаченко.
Однако в случае, если квартира продается с целью последующей покупки жилья большей площади, снижение цены может быть критичным для продавца.
В этой ситуации можно пойти на другую хитрость: использовать метод "иллюзии выигрыша" для покупателя, говорит эксперт по недвижимости, специалист по новостройкам и ипотечному кредитованию, топ-3 агент по версии TrendAgent Анна Зеленская.
"Можно оставить в подарок дорогую технику или оплатить первый год взносов на капитальный ремонт. Фактически вы не теряете в деньгах, но процесс переговоров начинает двигаться гораздо активнее", - советует она.
"Если цена жесткая, можно выигрывать за счет другого - например, быстрого выхода на сделку, готового пакета документов, гибкости по срокам съезда", - говорит Кырлан Марчел.
Он отмечает, что порой сэкономленные деньги и время работают почти так же эффективно, как скидка.
Филипп Шраге считает, что для оперативной реализации будет эффективно вложить 50-100 тысяч рублей в предпродажную подготовку квартиры.
"Вывезти лишнее, сделать косметический ремонт, профессионально помыть окна и заказать качественные фото. Объекты с хорошим визуальным контентом получают на 30-40% больше просмотров и продаются быстрее", - перечисляет он.
Доцент Финансового университета при правительстве РФ Дмитрий Морковкин рекомендует воспользоваться при продаже хоумстейджингом - методом декорирования жилья с целью улучшения его внешнего вида.
По его словам, даже мелкий ремонт с небольшими затратами способен поднять стоимость квартиры на 5-15%.
Эксперт рекомендует починить или заменить все, что сломалось, привести в порядок полы и потолки, выкрасить стены в нейтральный цвет, освежить обои.
"Огромное значение имеют запахи и тактильные ощущения. Квартира может долго не продаваться из-за того, что в ней сохранился дух прежней жизни. Простая хитрость с ароматом свежесваренного кофе с корицей или свежей выпечки помогает покупателю расслабиться и начать мысленно расставлять свою мебель в этом пространстве. При этом идеально чистые окна и отмытая ванная комната часто делают половину успеха всей сделки", - отмечает Анна Зеленская.
Специалист советует использовать светлые пледы и вазы с фруктами для создания уюта, а также снять плавное видео на телефон с обходом всех комнат.
"Женщины, которые в большинстве случаев инициируют покупку жилья, мгновенно считывают в таких деталях ощущение безопасности и комфорта", - говорит она.
"Если квартира год не продается, нужно менять не только текст объявления, но и стратегию продвижения. Переснять объект, обновить описание, проверить площадки, время размещения и саму целевую аудиторию", - указывает Кырлан Марчел.
Он объясняет: иногда квартира висит слишком долго именно потому, что объявление уже "замылилось", а покупатели воспринимают долгую экспозицию как скрытый недостаток.
Петр Щербаченко советует удалить старое объявление на месяц.
В новом описании должны присутствовать привлекательные детали: например, один собственник, открытая продажа, близость к метро или к центру, тихий двор, школа и садик в трех минутах ходьбы.
Это может быть в том числе программа трейд-ин от застройщиков или обмен через агентство, указывает Филипп Шраге.
Еще одна подсказка: замена риелтора на более опытного, обладающего широкой активной базой и умеющего выстраивать цепочки продаж.
В России хуже всего продаются объекты с фундаментальными недостатками, отмечает Филипп Шраге.
"Это квартиры в хрущевках с изношенными коммуникациями, первые этажи с окнами на шумную улицу, последние этажи без лифта или с протекающей крышей, а также лоты с неузаконенной перепланировкой. Также низкую ликвидность имеют квартиры в домах с плохой репутацией управляющей компании, без парковки и в районах со слабой инфраструктурой", - поясняет он.
Однако грамотный продавец может любой недостаток превратить в достоинство.
"Первый этаж привлекателен тем, что исключает риск затопления соседей снизу и упрощает занос велосипедов или колясок. Последний этаж гарантирует тишину над головой и отсутствие шума от соседей сверху", - комментирует Анна Зеленская.
"Как показывает практика, не бывает "неликвидных" квартир. Бывают неверно оцененные или неправильно поданные предложения", - заключает Шраге.
Если квартира долго не продается, то проблема отнюдь не в "плохом" рынке, объясняет доцент Финансового университета при правительстве РФ Кырлан Марчел.
Эта ситуация скорее говорит о том, что объект не совпал с ожиданиями покупателя по цене, подаче или условиям сделки.
"В 2026 году вторичный рынок стал гораздо более требовательным. Рост цен замедлился до минимума за последние годы, а покупатели стали дольше сравнивать варианты и жестче торговаться. Поэтому долго не продается обычно не "любая квартира", а переоцененная или плохо упакованная", - обращает внимание доцент.
"Первое, что стоит сделать, честно оценить адекватность цены. Не по ощущениям "я тут вырос" или "вложил в ремонт", а по сравнению с реальными сделками в вашем районе", - рекомендует соучредитель Kronung Group Филипп Шраге.
По его словам, покупатели сегодня крайне прагматичны. Они видят все аналоги в приложении и выбирают лучшее соотношение цены и качества.
"Если ваша квартира дороже, чем у конкурентов, без объективных причин, то торг неизбежен", - отмечает эксперт.
С ним согласен и Кырлан Марчел.
"Этот совет действительно самый неприятный, но главный. Нужно честно перепроверить цену. Существенно снижать ее не всегда обязательно, но убедиться, не выбивается ли объект из рынка, необходимо", - говорит доцент Финансового университета.
Эксперты считают, что в этом году одним из главных инструментов быстрой продажи будут скидки от собственников.
"Но скидка не всегда должна быть большой. Иногда достаточно сделать цену просто психологически правильной и дать покупателю пространство для торга", - уверен Кырлан Марчел.
Доцент Финансового университета при правительстве РФ Петр Щербаченко в свою очередь полагает, что если спрос на квартиру низкий, то может быть уместна скидка около 2%.
"Можно предложить покупателю торг, но к нему надо быть готовым", - отмечает он.
А вот хитрости вроде снижения стоимости на рубль (например, при желании продать квартиру за 5 млн рублей покупатель указывает цену 4 млн 999 тысяч рублей), по словам эксперта, не работают.
Доцент обращает внимание на то, что на площадках для продажи недвижимости большинство объявлений - с круглыми ценами. Покупателю психологически проще воспринимать круглые числа, да и такой подход помогает ориентироваться в ценах всем участникам рынка.
В целом приветствуется честное ценообразование - стоимость квадратного метра не должна сильно превышать среднюю цену по городу. Это тоже поможет в продаже, подчеркивает Щербаченко.
По его словам, даже мелкий ремонт с небольшими затратами способен поднять стоимость квартиры на 5-15%.
Эксперт рекомендует починить или заменить все, что сломалось, привести в порядок полы и потолки, выкрасить стены в нейтральный цвет, освежить обои.
"Огромное значение имеют запахи и тактильные ощущения. Квартира может долго не продаваться из-за того, что в ней сохранился дух прежней жизни. Простая хитрость с ароматом свежесваренного кофе с корицей или свежей выпечки помогает покупателю расслабиться и начать мысленно расставлять свою мебель в этом пространстве. При этом идеально чистые окна и отмытая ванная комната часто делают половину успеха всей сделки", - отмечает Анна Зеленская.
Специалист советует использовать светлые пледы и вазы с фруктами для создания уюта, а также снять плавное видео на телефон с обходом всех комнат.
"Женщины, которые в большинстве случаев инициируют покупку жилья, мгновенно считывают в таких деталях ощущение безопасности и комфорта", - говорит она.
"Если квартира год не продается, нужно менять не только текст объявления, но и стратегию продвижения. Переснять объект, обновить описание, проверить площадки, время размещения и саму целевую аудиторию", - указывает Кырлан Марчел.
Он объясняет: иногда квартира висит слишком долго именно потому, что объявление уже "замылилось", а покупатели воспринимают долгую экспозицию как скрытый недостаток.
Петр Щербаченко советует удалить старое объявление на месяц.
В новом описании должны присутствовать привлекательные детали: например, один собственник, открытая продажа, близость к метро или к центру, тихий двор, школа и садик в трех минутах ходьбы.
Это может быть в том числе программа трейд-ин от застройщиков или обмен через агентство, указывает Филипп Шраге.
Еще одна подсказка: замена риелтора на более опытного, обладающего широкой активной базой и умеющего выстраивать цепочки продаж.
В России хуже всего продаются объекты с фундаментальными недостатками, отмечает Филипп Шраге.
"Это квартиры в хрущевках с изношенными коммуникациями, первые этажи с окнами на шумную улицу, последние этажи без лифта или с протекающей крышей, а также лоты с неузаконенной перепланировкой. Также низкую ликвидность имеют квартиры в домах с плохой репутацией управляющей компании, без парковки и в районах со слабой инфраструктурой", - поясняет он.
Однако грамотный продавец может любой недостаток превратить в достоинство.
"Первый этаж привлекателен тем, что исключает риск затопления соседей снизу и упрощает занос велосипедов или колясок. Последний этаж гарантирует тишину над головой и отсутствие шума от соседей сверху", - комментирует Анна Зеленская.
"Как показывает практика, не бывает "неликвидных" квартир. Бывают неверно оцененные или неправильно поданные предложения", - заключает Шраге.